“除去新客的直接購買，門店里羊奶粉的會員約有30~60%是從牛奶粉轉(zhuǎn)化過來的�！边@是一家縣城母嬰店羊奶粉的消費情形，與牛奶品牌展開激烈的會員爭奪戰(zhàn)，“化為己用”，羊奶粉在這家母嬰店的增長邏輯，某種程度也是整個品類成長的縮影。

蠶食牛奶份額，從門店貨架的爭奪入手，從0到近乎20%的銷售占比，進而實現(xiàn)市場體量從數(shù)千萬到迫近100億的跨越，連年逆勢增長的羊奶粉用自己的方式完成了從“丑小鴨”向“白天鵝”的蛻變。

1 羊奶粉的falg

近來，關于羊奶粉這個品類自身的遐想更是從未停歇，其中不乏豪言壯語：“在奶粉的大池子中，與牛奶粉大牌同臺競技...”、“爭食千億牛奶粉市場！”“羊奶粉市場份額實現(xiàn)200億的突破�！�

諸如此類的flag，讓我們看到了這個品類內(nèi)部涌動的潛力，當然，也不免有人心生疑惑，豪言壯語的背后，羊奶粉的底氣是什么？

羊奶粉品類潛力的爆發(fā)顯然是多重因素綜合作用的結果。

如對于渠道利益的契合，高毛利、“裸價”特性激發(fā)了渠道商的“熱忱”，也造就了羊奶粉市場在初期的野蠻式增長；

也不乏乳企大牌、本土老牌的辛勤耕耘與重倉布局，羊奶粉品類的市場教育在日漸成熟之際，又迎來更多大廠的宣教投入，隨之而來的是整個羊奶市場操作打法、增長邏輯的規(guī)范化；

同樣也離不開羊奶粉高端定位與市場消費潮流的契合，消費升級下，高端化、高品質(zhì)的消費趨向讓“高端小眾”的羊奶粉終于“守得云開見月明”，由小眾邁向主流！

不過，品牌、渠道、營銷、市場等多方因素的“利好”，只是造就羊奶粉潛力的外因，換言之，品類優(yōu)勢的獨特性才是羊奶粉賴以增長的根本。

2  羊奶粉的“底氣”何在？

羊奶粉的優(yōu)勢在哪？

接近母乳以及相較牛奶粉展現(xiàn)出來的“優(yōu)越性”成為羊奶粉品類最鮮明的優(yōu)勢。

從母乳角度而言，母乳喂養(yǎng)的最佳性已經(jīng)成為普遍共識，任何乳品的追求都是圍繞著母乳化的目標展開，更接近母乳也意味著消費的傾向性越高，相較于牛奶、駱駝奶等，羊奶粉離母乳的距離更近。

羊奶的營養(yǎng)結構、蛋白質(zhì)結構更接近母乳，以酪蛋白為例，母乳為60%：40%，羊奶65%：35%，牛奶的比例為80%：20%；以乳脂肪為例，羊奶的脂肪結構與母乳相同，多飲用也不易在體內(nèi)形成脂肪堆積。

羊奶中含有與母乳相近的豐富的礦物質(zhì)、微量元素、多種維生素、牛磺酸、二十二碳六烯酸等，并富含與母乳相同的上皮細胞生長因子(EGF)，有效刺激寶寶上皮細胞、成纖維細胞的增殖和分化，增強寶寶表皮細胞的活力以及皮膚的自我修護能力，促進寶寶皮膚健康生長。

3  羊VS牛：略勝一籌

從牛VS羊品類的對比角度來看，羊奶粉在營養(yǎng)性、吸收性以及致敏率等多項比拼中，優(yōu)勢略勝一籌。

首先是營養(yǎng)性方面，羊奶中含有氨基酸、維生素、礦物質(zhì)、乳糖和酶類等200多種營養(yǎng)物質(zhì)和生物活性成分，在蛋白質(zhì)、脂肪、鈣的含量上，羊奶略高于牛奶，在維 C、維 B1、鹽酸等微量元素的含量上，羊奶仍舊略勝一籌。

其次是吸收方面，羊奶更易吸收。羊奶的脂肪球直徑僅有2微米所有，是牛奶的2/3，分子更小，與牛奶相比，更易被人體吸收利用；同時，羊奶中富含短鏈脂肪酸，低揮發(fā)性脂肪酸占所有脂肪酸含量的25%左右，營養(yǎng)成份吸收快。

作為營養(yǎng)補充，營養(yǎng)與吸收是衡量奶品的重要指標，而吸收能力往往決定了營養(yǎng)成分究竟能有多少能為人體所用，過高的營養(yǎng)物質(zhì)如果不能為人體所吸收，往往會造成身體的代謝負擔。

最后，最關鍵的是羊奶的低致敏性，這也是羊奶較于牛奶差異化最明顯的一個特性。羊奶中。易致敏的α-S1酪蛋白含量也很低，α-S1酪蛋白占羊奶總蛋白的1-3%，而牛奶α-S1酪蛋白含量占總蛋白的比例高達43%。

過敏源因素占比小，也決定了羊奶的致敏率要遠低于牛奶，在預防和緩解過敏的作用上更加明顯。

高營養(yǎng)、易吸收以及低致敏的品類優(yōu)勢成為羊奶粉作為增量的最根本邏輯，這也是羊奶粉能夠在奶粉陷入存量階段能夠異軍突起、迎來品類紅利期的原因所在。

而更關鍵的是，羊奶粉作為國內(nèi)奶粉市場的后發(fā)品類，經(jīng)歷過數(shù)十余年的市場耕耘與品類宣教，已經(jīng)逐漸讓羊奶粉“更適合東亞人體質(zhì)”的認知深入人心！

或許，這才是羊奶粉品類的底氣所在，也是我們不斷寄予厚望的信心所在！