奶粉大力度促銷在門(mén)店已經(jīng)十分常見(jiàn)，尤其是老效期產(chǎn)品的處理，一般都是買(mǎi)一送一，有的門(mén)店還附贈(zèng)玩具。畢竟有保質(zhì)期的奶粉放得越久越不值錢(qián)，為了消化效期不好的產(chǎn)品，不少門(mén)店虧著錢(qián)賣。

有門(mén)店反饋，現(xiàn)在被新舊貨壓得喘不過(guò)氣。一方面，奶粉品牌日期陳，以前消費(fèi)者對(duì)日期也敏感，但現(xiàn)在更敏感，過(guò)了半年都挑剔。

另一方面，很多品牌處在包裝過(guò)渡期，新舊包裝交替，讓產(chǎn)品銷售難上加難。尤其是個(gè)別品牌包裝變了，品牌名還變了，更讓門(mén)店頭疼。消費(fèi)者覺(jué)得是新產(chǎn)品不買(mǎi)賬了，導(dǎo)購(gòu)還得費(fèi)心費(fèi)力做溝通，稍有不慎客戶就流失了。

誠(chéng)然，奶粉效期已經(jīng)成為門(mén)店動(dòng)銷的“攔路虎”，其根源還是在于產(chǎn)品流轉(zhuǎn)率的降低。在筆者看來(lái)，影響奶粉動(dòng)銷率的原因有四：

第一，目前已注冊(cè)奶粉444款，但在供大于求的奶粉市場(chǎng)，仍然是僧多粥少。還在持續(xù)動(dòng)銷的只能是少數(shù)產(chǎn)品，大量品牌的貨品流轉(zhuǎn)處于“癱瘓”狀態(tài)。而上游生產(chǎn)不可能停歇，產(chǎn)品動(dòng)銷受阻后，只能是代理商庫(kù)存擠壓，門(mén)店貨品擠壓。

第二，以前竄貨亂價(jià)滿天飛，現(xiàn)在一件代發(fā)猛如虎，奶粉銷售渠道多元化，消費(fèi)者被嚴(yán)重分流；有渠道商吐槽：“以前代理商、門(mén)店都還能賺點(diǎn)差價(jià)，現(xiàn)在好了，代理商、門(mén)店、消費(fèi)者拿貨都是一個(gè)價(jià)。沒(méi)利潤(rùn)還要求提升服務(wù)，讓代理商和門(mén)店靠什么活下去？”

第三，大品牌的降維競(jìng)爭(zhēng)，大品牌下沉市場(chǎng)一邊進(jìn)行價(jià)格降維，瘋狂割“韭菜”，另一邊大量資源投入到終端，擠占了不少中小品牌原有的容量，一些競(jìng)爭(zhēng)力弱的品牌無(wú)力參與，只能當(dāng)看客，最終被迫退場(chǎng)。大家從最近各大品牌的終端活動(dòng)頻率和覆蓋密度就可得見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)有多么激烈。

第四，動(dòng)銷手段缺乏創(chuàng)新，媽媽班、親子活動(dòng)等傳統(tǒng)方式太頻繁，今天你家，明天他家，一場(chǎng)接一場(chǎng)，消費(fèi)者麻木，門(mén)店也麻木，亟需奶粉品牌或代理商根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)去打造有新意的動(dòng)銷手段。

總的來(lái)看，奶粉行業(yè)已經(jīng)從“賣方市場(chǎng)”到了“買(mǎi)方市場(chǎng)”，占據(jù)選擇權(quán)的消費(fèi)者越來(lái)越理性和挑剔。如何取悅新一代消費(fèi)者？這對(duì)于品牌和渠道而言都是更高要求的新挑戰(zhàn)。

如今的奶粉行業(yè)不僅是大魚(yú)吃小魚(yú)，更是進(jìn)入了快魚(yú)吃慢魚(yú)的階段。而在成熟期的奶粉市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)會(huì)更加激烈，這個(gè)時(shí)期除了比拼品牌方、代理商和母嬰店的運(yùn)作效率和應(yīng)變能力，還比拼大家的耐力和韌勁。

基于終端動(dòng)銷的乏力，在很多渠道商看來(lái)，以前大家投入1分，可能會(huì)收獲10分，但現(xiàn)在大家投入10分，可能沒(méi)有任何收獲�；ㄙM(fèi)了大量人力、物力、財(cái)力，大家的投入產(chǎn)出比卻越來(lái)越低。行業(yè)的混亂、市場(chǎng)的低迷讓不少渠道商的狀態(tài)也是出現(xiàn)了兩極化，有的心灰意冷，做好了被清場(chǎng)的準(zhǔn)備。而有的積極應(yīng)對(duì)，通過(guò)做加法或減法來(lái)打造競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河。

在筆者看來(lái)，白熱化的競(jìng)爭(zhēng)還將淘汰一批“體質(zhì)差”的品牌方或渠道商。市場(chǎng)雖難，但奶粉行業(yè)的剛需屬性仍然會(huì)成就一批品牌或渠道商，看誰(shuí)能絕地突圍。越是艱難時(shí)期，母嬰人越該練好基本功，立足自身優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，剩者為王。

我們相信，通過(guò)大家攜手共進(jìn)，勠力同心的堅(jiān)守和堅(jiān)持，終將撥開(kāi)云霧見(jiàn)青天，守得云開(kāi)見(jiàn)月明。